上海2025年1月24日/美通社/ -- 1月17日，历时3天的跨盈年度B2B营销高管峰会（CC2025）在上海闭幕。这是Global ConsignIndex跨盈指数举办的第二十二届品牌峰会。

  大会主题聚焦Competitive Marketing 营销竞取 - 打破市场内卷实现认知进化，首日主会场和第二、第三天分会场主题分享，多个垂直行业的分享嘉宾将带来多元化的视角，和参会者共同打造具启发性的交流平台。其他话题涵盖：营销技术、品牌、产品、战略、线索转化、数智营销、生态合作、销售赋能、IP影响者营销、客户心智等。

  跨盈指数首席执行官徐立钧致开幕辞。2024年，裁员多、招聘难，B2B行业营销面对绩效压力和创新风险，对结果的量化变得很激进，甚至还会把供应商变成reseller，内卷也成了无奈又必要的关键词。

  但企业需要思考一点，就是目前面临的是周期性挑战还是结构性挑战？对于周期性挑战，短期的内卷可以帮助跨越周期。但对于结构性挑战，一味的内卷只能把自己卷死，该关注的是如何能够卷出价值？

  主题演讲1：以客户成功为中心的核心营销影响力Lacey 李静｜全球市场负责人, 巡鹰智检

  Lacey两年前base到新加坡，她从全球化视角来分享所面临的营销挑战和机遇。

  当下市场的变化和不确定性让客户和投资者产生了信任危机，他们更关注企业的价值和可持续性。所以在内容和活动上要更接地气，更聚焦一线使用者需求。

  中国一直被认为是个很封闭的系统，来自中国的Global Marketers也会面临信任危机。Lacey认为把自己基本功打扎实，做出实际的成绩，特别是持续性的内容，能够得到更多的信任和机会。巡鹰智检的公司Slogan是Protect The Built World，如何让抽象的口号变为具体体验是她的挑战之一。她分享了和日本最大检验测试的机构合作，现场拍摄素材的案例，视频获得了非常好的反响。

  同时，Lacey认为在使用SaaS平台和AI分析客户数据时，不可以忽视客户的潜在情感需求，数据不会撒谎，但会有很多隐藏信息，要挖掘更深层次的东西。他通过分享在荷兰解决古桥问题的案例，展现了如何通过人性化的方案实现用户的情感需求。

  主题演讲2：居内卷之下，取价值之上Caroline 朱慧尧 ｜市场产品总监，通用净水科技

  为短期看到产出，企业不得不参与参数竞争，通过微调产品参数试图突出产品差异性，但往往导致同质化，陷入价格和成本竞争。

  企业该追求短期价值还是长期价值呢？Caroline认为，首先还是该放平心态，承认内卷确保生存的意义，但不是卷到底，而是分出精力，探索破圈生长的机会。

  以净水行业为例，Caroline分享了通用净水气泡水机业务策略升级与品牌价值再定位。2021年，这项业务开启尝试。虽不是爆款，但气泡水机开始有了品牌忠诚度，成了独有的客户拉力，也开始面临竞品竞争。为了让更多客户把气泡水机跟通用净水品牌产生强关联，并为品牌别的产品带来更多拉力，开始强调它在企业内部庆祝小胜利、生日会等时刻的重要性，并在感恩节、年会等特殊时刻做宣传，加深对通用净水的品牌记忆，成为一种情绪战略。

  数据发现，气泡水机全年需求稳定，所以把它从季节性产品升级为品牌定位标志，成为万金油。销售和客户沟通时，可当作切入点，让它成为承载品牌价值的大单品。

  主题演讲3：市场营销帮助实现销售业绩的N个神话Jack ｜北亚区-资深市场总监，F5. Inc

  回顾50年内消失的品牌，最核心的原因首要就是产品没有办法迎合潮流。所以我们一定要重新再回到产品和价格进行思考，用定位的方式找到应该给此公司的产品或服务做的内容定位上。

  结果导向的市场营销也让营销者为所谓的结果付出了高昂的代价。当MQL成本上涨，而预算砍半还要达到更高的MQL比例时，结果导向营销也就丧失了逻辑，因为公司并不承认。

  ABM不是实现销售的万能公式。ABM面临多种问题包括：数据质量和管理、跨部门协作、个性化内容创建、技术整合、衡量ROI、资源分配、客户期望管理等，Jack认为理想化的个性化内容难以完全实现，应该关注行业大方向而非个体差异。

  B2B的市场营销的重点还是在构建客户和公司的长久的关系，通过个性化服务体验，持续的沟通和互动增值服务。

  威能专注于提供采暖舒适系统设备，过去20年中一直采用B2B2C模式，但房地产行业的腰斩，经销商大量闭店，增长下滑。面对挑战，威能打出了让经销商没有难做的生意的slogan，向B2C2B模式转型。

  Jet分享了过去3年威能赋能经销商，打造一铺十店全域营销实践案例，包括线上入驻天猫、京东、美团点评等主流电子商务平台和生活服务平台，线下在重要商圈、交通枢纽设置展厅等。

  天猫上，威能实行新零售模式（线上留资-线验-线上下单），提量增效。同时也积极布局抖音、小红书、视频号等内容电子商务平台，直面消费者进行互动，解答用户的实时咨询，促进转化。但新平台也面临着维护品牌形象的挑战。

  通过一铺十店的新实践，威能不仅实现在行业下行中保持增长，赋能经销商，也解决了组织转岗就业问题，让员工更多的参与到直播和新零售领域。

  主题演讲5：变革中寻找机会，让公司实现高质量增长Tessy 陶鑫亚｜数字增长专家，IP网蓝专家库

  高质量增长不仅是看数量和规模，还包含了增长背后的长期价值（盈利能力、创造新兴事物的能力、品牌影响力、社会责任等多个层面）。作为职业教练，Tessy 分享了企业常见的3种增长类型以及面临的问题和方案。

  增长类型1：追求销售额和市场占有率许多公司仅以销售额作为考核指标，这可能会引起虽然完成目标，但整体有亏损。这时候就要抓运营，抓销售流程。重订考核，比如让销售背回款和销售额、销售经理背利润、销售VP背费用。此外，高速扩张并不一定带来盈利，反而可能会引起资源浪费和市场饱和，企业应追求可持续和有意义的盈利模式，而非盲目扩张。

  增长类型2：以利润为主企业通过涨价、成本控制想实现利润最大化，但降本增效往往只关注降本，忽视增效。企业要通过全链路经营分析作为切入，定位问题所在，再提出改进方案。Tessy 通过一系列分析某企业案例，该企业差旅费用过高，分析后发现原因是拜访客户的客单不匹配，可以优化的点就在于前期客户调研，以此减少不必要的差旅，提高利润。

  增长类型3：求创新突破当公司发展到某些特定的程度，就需要仔细考虑创新以保持竞争力和市场领头羊。但大公司创新失败率极高，Tessy认为根本是只有创新的方向，没有创新的策略。这导致跨部门共识无法达成，跨团队权责到人不清晰等问题。在企业创新中，首先要获得高层支持、明确创新必要性，并构建鼓励创新、对创新失败的包容的企业文化和激励机制，关注客户的真实需求，实现创新战略拆解与落地。

  主题演讲6：从洞察到转化，驱动业务增长新引擎Linda 张利丹｜业务中台总经理，滴滴企业版

  Linda认为随着获客方式转向线上，客户决策周期不仅链条变长，看的渠道也多，面对变化，市场部需要真正站在业务一号位角度理解业务和市场，从成本中心向利润中心转变。

  除了整体的客户画像和精准定位，市场也要反过来了解为什么客户选择了我们，反推用户价值，要及时把这些声音带来。其次优化营销渠道、并按照每个客户旅程和营销场景实现自动化，这些措施需要打破数据孤岛，建立全渠道能力。

  以往市场只能看线索和利润这些直接价值，很少看间接价值像品牌、曝光、各渠道声量带来的转化和影响。就需要让客户全生命周期所有环节的全面量化，倒推获客流程，找到线索归因。

  有时候市场认为的贡献销售不承认，那么就要寻找握手点，除了整体的线索标分层和线索标准，还有设置动态的线索交付标准。市场部虽然是一个资源供给方和分配方，但销售总认为理所当然，所以还要和销售团队形成共识，在系统管理上去形成竞争机制，销售反馈和市场调整形成正向循环。

  市场除了包装价值，还要驱动价值，Linda分享了滴滴企业版的价值深化案例，打造远必省，省立返 的积分系统，找到深层的痛点和痒点，展示了如何通过提供差异化价值驱动市场和客户满意度。

  主题演讲7：行走中的人工智能Winnie 伍家宝｜企业营销副总裁，迅达科技

  产品prelaunch现在很普遍，在此阶段，通过研究消费者心理学的三个关键概念：积极不确定性（positive uncertainty）、乐观偏误（optimism bias）和情感预测（affective forecasting），来提升产品吸引力，激发客户购买欲望，促进销量。

  Winnie 认为AI在此阶段的应用撰写产品推广材料方面的潜力，在会上她详细展示了如何利用不一样的AI工具提升内容创作效率的方法，包括社会化媒体内容创建、图片设计和产品视频脚本和制作等，但同时Winnie 也强调了人工创造的无法替代性，以及在创新过程中保持伦理责任的重要性。

  对B2B营销来说，有效对不同的利益相关者来说标准各异，所以营销价值很难向所有人证明。但在B2B企业，大部分交易都要经历1对1会议。Davinia来自新加坡，她认为Meeting比任何线索或者其他营销标准都更有价值，能真正帮助营销者增加预算并建立营销的可信度。

  营销团队需有信心和导客户关系，主动掌控销售流程，尤其是通过直接安排高质量的1对1会议来推动销售，而非依赖销售团队转化线索，质量比数量更重要。当接受这种混合ISR和营销角色时，Davinia的预算年年增长，管理层开始将责任转移到销售团队上。

  Davinia也提到客户代言的重要性，很多时候，客户关系网与影响力都没有充分的利用，他们能提升品牌信任度，也能够在一定程度上帮助推进1对1会议落地。接下来，Davinia还将与一位女性CTO客户合作播客，因为在这个行业中女性CTO非常少见，这会是一个独特的声音和亮点，能够破圈扩展品牌影响力。

  主题演讲9：营销创新：B2B企业如何通过公域电子商务平台和私域小程序获客、且闭环完成业绩增长Tifa 马晓牧｜数字化团队负责人&数字化转型经理，奇华顿香氛与美容

  Tifa 分享了B2B行业中，特别是跨国企业，如何利用公域平台电商加私域小程序完成业务闭环的挑战和策略。挑战包括如何和主要营业业务销售和经销商的关系梳理？小程序成本还有是不是能够给用户带来期望的体验？业务价值是否能大到获得管理层支持等。

  随着长尾小散客户迅速增加，奇华顿香氛与美容原本为大客户设计的‘卖钻石模式难以适应小散客户的快速需求，需要转向‘卖珍珠模式，从而催生出新的服务能力和业务挑战。目前数字化有两个目标：聚焦长尾客户新增业务的新商业模式以及如何把新增价值带到主营业务，实现大客户业务的增长。

  奇华顿的数字化转型引入了3种客户转化模式：低潜客户通过1688，潜力较大的引导至小程序，关键客户还是用传统的KA管理模式，但加入了数字化服务升级。

  2024年7月，公司上线奇华顿小香囊微信小程序，通过AI算法，为产品打上抽象、情感化标签，从而在选品过程中实现精准匹配，其次，针对行业内复杂的合规要求，实现了法规信息的自动化呈现和合规文件的一键下载，极大方便了客户自行查询，提升了客户服务体验。此外，通过线上销售样品，既减少了物流和沟通成本，也促进了产品推广。这些举措不仅优化了小客户的购物体验，也提升了企业的市场竞争力。

  以往打造个人IP通常有运营个人公众号，视频号等途径，但经营成本高，周期长，变现入口太深、内容无法结构化，很多人都没办法坚持。当下，营销变现的路径正在变短，数字名片将通过结构化的内容矩阵和便捷的建联沟通入口，结合社群内口碑转化，加快个人商业变现的速度。

  Gordon 进一步展示了数字名片在个人IP打造中的赋能作用，通过个人/团队及组织内的实际应用案例，展示了包括如何帮助建立品牌信任以及业务转化。

  跨盈数字名片提供信息展示和丝滑的链接发起，并且集成各种文章视频，还能够「自定义」制作内容专栏，把重要的内容（包括免费观看的和需要留资获取的），结构化地呈现给用户。搜索跨盈数字名片小程序了解更多。

  3位嘉宾围绕品牌营销和数字化转型的挑战与实践，分享了自身营销认知与业务模式的巨大变化，以及营销角色的转变，探讨如何从业务决策逻辑的底层逻辑出发，来优化和调整经营销售的策略。包括理解企业内部的决策结构和逻辑，打造灵活的经营销售团队，项目创新和跨界合作等。

  感谢第二、三天48位来自不同B2B垂直行业的营销者分享他们的观点，内容干货后续发布，尽情期待！点这里就可以看更多大会第二、第三天集锦

  过去十三年，CC系列峰会持续专注于B2B行业营销领域痛点，推动B2B营销持续发展，帮助营销者探索B2B市场驱动业务和自身发展。

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